Você já leu uma landing page, um email de vendas ou até mesmo uma postagem de blog que inequivocamente vendeu um produto a você?

O tipo de conteúdo que você começa a ler sem saber quase nada sobre o produto em si; no entanto, quando terminar, você não quer apenas o que está sendo oferecido, mas está convencido de que precisa . Na verdade, você olha para trás e se pergunta como chegou até aqui sem ele!

É o tipo de cópia que todos desejamos poder criar. Como profissionais de marketing, precisamos que nosso texto tenha um efeito, queremos que ele desperte emoções que levem os leitores a dar o próximo passo, seguir a chamada para a ação e se converter em clientes pagantes.

A pergunta que todos nós queremos respondida é como .

Aumentar as conversões por meio de sua copy é tão antigo quanto o próprio marketing. É um tópico que foi abordado tantas vezes que parece quase impossível abrir novos caminhos. Existem artigos sobre como utilizar a emoção para aumentar o impacto, os princípios psicológicos por trás das decisões de compra e até mesmo artigos que examinam os diferentes formatos de copy mais propícios a conversões mais altas .

No entanto, em nossa busca por um novo ângulo ou teoria sobre a melhor forma de usar os desenvolvimentos tecnológicos modernos em CRO, muitas vezes esquecemos as etapas mais fundamentais. O uso efetivo da linguagem .

A linguagem que você usa tem o potencial de transformar descrições de produtos, páginas de destino e cartas longas de interessantes ou úteis em absolutamente inesquecíveis.

É algo que todos os grandes escritores sabem e exploram. Eles apimentam seu trabalho com certas palavras que captam a atenção e provocam uma resposta emocional.

Desconstrua qualquer conteúdo de alto desempenho ou discurso impactante e você com certeza encontrará uma grande quantidade de palavras que, embora talvez um pouco hiperbólicas, adicionam uma dose necessária de gravidade.

Tome este discurso de um dos oradores e líderes mais famosos e conceituados da história, Winston Churchill como um exemplo.

Este discurso relativamente curto é um exemplo incrível de como um punhado de palavras atraentes e relevantes devidamente colocadas pode alterar o impacto de um texto para melhor.

Desta batalha depende a sobrevivência da civilização cristã

Toda a fúria e poder do inimigo deve muito em breve se voltar contra nós

Mas se falharmos, então o mundo inteiro, incluindo os Estados Unidos, incluindo tudo o que conhecemos e cuidamos, afundará no abismo de uma nova Idade das Trevas tornada mais sinistra

As palavras convincentes não são usadas em demasia. Eles estão bem posicionados e servem ao propósito de adicionar a tão necessária seriedade à frase. Eles garantem que cada ponto importante seja completamente imperdível e aciona os gatilhos emocionais de seu público-alvo.

E é algo que você também pode incluir em sua copy.

Bem, eu amo Sir Winston, mas seu objetivo era um pouco diferente do nosso. As menções ao ‘abismo’ cairiam bem para um país no meio da guerra, mas provavelmente soariam como exageradas e se esforçariam para um comerciante promovendo um produto.

Portanto, agradeceremos a Sir Winston por destacar o uso de uma linguagem poderosa, mas o deixaremos por aqui. Agora é hora de recorrer às palavras que motivam os consumidores a pegar em suas carteiras e combater o inimigo sempre presente da resistência às compras de última hora.

Palavras que tocam nos pontos de dor

O medo é um motivador poderoso. Na verdade, é provavelmente a emoção mais poderosa quando se trata de chamar a atenção de seus clientes em potencial.

Não estou recomendando que você instale o medo com ameaças de violência ou represálias, o que definitivamente não faria muito bem no mundo do CRO. O medo no mundo do marketing está relacionado aos medos e preocupações do seu público-alvo.

Existem muitos estudos sobre como lidar com os pontos problemáticos e oferecer uma solução potencial é a chave para um aumento nas conversões.

No entanto, a maioria desses artigos se concentra em como apresentar a solução. O que eles ignoram é a etapa que o precede, o ato de provocar o medo de seus clientes em potencial para mantê-los totalmente envolvidos.

Antes de apresentar a solução, você precisa fazer com que o cliente em potencial se preocupe com o problema que ele enfrenta.

Portanto, com esse objetivo em mente, aqui estão algumas palavras que brincam com os medos populares. Certifique-se de incluí-los (com moderação, é claro) em sua copy para realmente obter o máximo de seu público.

• Fracasso
• Ódio
• Com medo
• Agonia
• Perigo
• Humilhação
• Sozinho
• Vulnerável
• Estresse
• Morte
• Armadilha
• Erro
• Risco
• Devastador
• Estúpido
• Aviso

Palavras que destacam a urgência

Ainda sobre o tema do medo, vamos examinar outra teoria psicológica popular que influencia muitas campanhas de conversão.

O medo de perder .

Muitos dos conselhos online tendem a se concentrar em destacar os benefícios de um produto ou serviço. Isso é ótimo, mas pense na última compra que você fez e pergunte-se se:

1. O benefício de obter o produto foi a força motriz por trás da compra
2. O medo de perder o negócio o levou a se comprometer a comprar

O medo de perder é muito mais poderoso do que o benefício do ganho. É algo que foi estudado dezenas, senão centenas de vezes e provado ser verdade.

Um dos estudos mais interessantes foi realizado em 1975 e pediu aos participantes que valorizassem os biscoitos em dois potes diferentes. Um frasco tinha 10 biscoitos, o outro apenas dois.

Apesar de os cookies serem idênticos, aqueles no pote quase vazio foram mais valorizados.

É estranho, mas é assim que reagimos aos itens que são escassos. Imediatamente atribuímos um valor mais alto a algo cuja quantidade é menor. O pensamento de que podemos potencialmente perder a oportunidade de colocar as mãos naquele produto de maior valor percebido é o suficiente para colocar qualquer pessoa em ação.

A escassez tem sido uma das regras de ouro para a otimização de conversão já há algum tempo. Então, que tipo de palavras você pode usar para destacar a escassez de seu produto, aumentando assim o desejo?

• Agora
• Pressa
• Rápido
• Limitado
• Esgotando
• Rápido
• Novo
• Prazo final
• Última chance
• Final
• Nunca mais
• Expira

Todo mundo adora um acordo exclusivo

Com base em nossa pequena incursão em táticas de escassez , vamos mergulhar no mundo da exclusividade.

Todos parecemos predispostos a desejar o que não podemos ter. Já reparou que todos os clubes mais populares têm políticas de portas exclusivas? Você está se perguntando sobre o aumento desproporcional de preços que acompanha o logotipo de uma marca exclusiva, apesar de a qualidade ser uma diferença insignificante? Ou os rumores de benefícios e conexões que acompanham sociedades e clubes exclusivos?

Frequentemente, essas ofertas exclusivas não oferecem maior benefício do que direitos pretensiosos de se gabar. As pessoas querem se sentir como membros de um pequeno grupo de elite. É uma pequena viagem de poder que, se formos honestos, todos nos divertiríamos se pudéssemos.

Adicionar um elemento de exclusividade à sua copy aumenta o valor percebido. Sinaliza um status social mais elevado, pois está disponível apenas para ‘poucos’, dando o bônus de ser único.

A marca de roupas Gustin explorou a exclusividade com grande efeito, com uma abordagem de crowdsourcing para a produção. Depois de anunciar um produto potencial, um período inicial de taxa de garantia é aberto. Se a meta financeira for alcançada, todos aqueles que apoiaram o projeto podem esperar receber seu próprio produto.

No entanto, assim que essa meta for alcançada e o produto enviado, o projeto estará encerrado. Isso confere um elemento de exclusividade a cada produto. Além de receber um produto bem feito, você também faz parte de um grupo muito pequeno de pessoas que o receberam.

É uma ótima maneira de explorar nosso desejo por um produto exclusivo e ajudou Gustin a se tornar um nome desejado na moda masculina.

Então, que tipo de palavras você pode incluir em seu material para brincar com o desejo do consumidor por um produto exclusivo?

• Apenas membros
• Peça um convite
• Seja um dos poucos
• Torne-se um insider
• Seja o primeiro a saber sobre …
• Disponível apenas para assinantes / clientes existentes
• Limitado
• Aula cheia
• Login necessário

Um pouco de tranquilidade é sempre apreciado

Um dos maiores assassinos de conversão é uma deficiência no departamento de confiança .

Existem tantos sites hoje em dia que é difícil para os consumidores saber quem é confiável e quem não é. Na verdade, 77% dos usuários online temem que seus dados sejam mal utilizados de alguma forma .

Farejar o medo, a escassez, a exclusividade e quaisquer outros gatilhos que você empregar são todos muito bons. Mas se você não consegue que seus clientes em potencial confiem em você, então para que serve tudo isso?

É claro que os principais elementos de construção de confiança incluirão vários selos, garantias ou depoimentos de confiança. Mas que palavras você pode usar em sua copy para sustentar as afirmações feitas nessas áreas e garantir a seus clientes em potencial que você é uma marca confiável que não vai enganá-los?

• Tempo de vida
• Garantia
• Autêntico
• Certificado
• Sem obrigação
• Confiável
• Sem risco
• Comprovado
• Seguro
• Verificar
• Segurança
• Apoiado
• Aprovado
• Protegido
• Incondicional
• Dinheiro de volta
• Genuíno

Abordagens clandestinas não são erradas, são sexy

A maioria de nós nunca realmente pisou no lado errado da lei. Seguimos as regras e garantimos que tudo o que fazemos está de acordo com as regras. Uma característica admirável, sem dúvida, mas sempre há uma atração pelo outro lado da vida.

Na verdade, quase todo mundo tem alguma curiosidade naqueles que optam por viver suas vidas com menos do que medidas legais. Há uma curiosidade aí, uma atração poderosa para todos nós. E é algo que pode ser usado para aumentar a eficácia da sua cópia.

Não estou defendendo nenhum método ilegal ou a violação de qualquer lei, mas sim a exploração da curiosidade natural da natureza humana para quebrar as regras.

Para ajudar a construir um pouco de intriga, tente utilizar algumas das seguintes palavras secretas que trazem à mente métodos proibidos.

• Segredo
• Confidencial
• Privado
• Proibido
• Controverso
• Confissão
• Porta dos fundos
• Insider

Duas palavras são necessárias em qualquer abordagem

Esteja você brincando com o medo, incitando a urgência ou apresentando a imagem de uma oferta um tanto clandestina, existem algumas palavras que podem ajudar a adicionar um toque extra à sua copy.

Vocês

Eu não deveria precisar explicar isso. Uma boa copy é sempre escrita com uma única pessoa em mente.

Os consumidores não querem se sentir apenas mais um membro da multidão. Eles querem se sentir valorizados, o primeiro passo para conseguir isso é conversar com eles como um indivíduo.

Ao escrever uma copy para listas de e-mail, você pode ir um passo além e usar o primeiro nome. Estudos têm mostrado que ouvir seu próprio nome faz com que seu cérebro se ative e faça com que seu público se torne ainda mais envolvido com o que você está dizendo a eles.

… Porque…

Uma das maiores palavras da língua portuguesa quando se trata de persuasão.

Se você deseja que alguém execute uma ação, você precisa explicar por que deve fazê-lo.

Robert Cialdini conduziu um experimento sobre o efeito de fornecer uma razão para uma ação. O teste mediu a disposição dos que aguardavam na fila de deixar outra pessoa interromper.

O experimento teve três etapas. Em cada um, a pessoa que tentava interromper se aproximava dos que estavam na fila e perguntava se poderia usar a máquina primeiro.

Na primeira etapa, ele simplesmente disse: “ Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina Xerox? ”Que recebeu uma taxa de sucesso de 60%.

A etapa dois viu a introdução de um motivo, “ Tenho 5 páginas. Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa? ”Recebendo uma taxa de sucesso impressionante de 94%.

A etapa final viu o motivo diminuir em importância, “ Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina Xerox porque preciso fazer cópias? ”Que ainda recebeu uma taxa de sucesso muito respeitável de 93%.

As pessoas não agirão desnecessariamente. Eles querem ser capazes de justificar por que fizeram algo, então certifique-se de dar um motivo.

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Crie sua própria lista de palavras de poder

Criar uma cópia impactante é difícil, especialmente na era moderna de alta competição e diminuição da capacidade de atenção.

Comece sua própria lista de palavras poderosas que atraem e vendem. Sempre que você estiver lendo uma landing page ou uma e-mail de vendas da qual simplesmente não consegue se desvencilhar, analise-a.

Leia cada linha e retire as palavras que adicionam impacto, significado e emoção à mensagem geral. Encontre as palavras que o compelem a continuar e transforme o que de outra forma seria apenas uma peça interessante, em algo que você não pode largar e adicione-as à sua própria lista.

Em pouco tempo, você terá uma lista de palavras poderosas que pode usar em sua própria copy para manter seu público cativado e envolvido, não importa o que você esteja tentando vender.

Se você já tem uma lista ou tem suas próprias palavras poderosas garantidas, coloque-as nos comentários abaixo. Eu adoraria ouvir sua opinião e como podemos expandir esta lista.